こんにちは プロモーションコンサルティングをやっています『OneTheory 是信 雅』 です。
「非計画購買」という言葉をご存じでしょうか。
買い物前に予定していなかった商品を購買することを指します。
一説には6～7割あると言われていましたが、現在は「惣菜」「アイスクリーム」「菓子」「アルコール」「飲料」など嗜好品はそのくらいのスコアがありますが、総じて申し上げるなら5割前後と言われます。つまり「非計画購買率」は下がっています。
売上＝客数×客単価なのは釈迦に説法ですが、「非計画購買」が客単価を上げます。
予定していなかったものを買う・・つまり「ついで買い」を促進する訳なので、その場で買わせる”販売促進”としては押さえておきたい部分です。
この「非計画購買」も消費者のマインドに落とし込むと、4つのパターンに分類できます。
①関連品を想起する・・例：「お鍋の材料」「防災関連」など特集コーナー化・クロスMD展開
②必要性を思い出す・・例：「冷蔵庫内やストックの不足」など買い物チェックリストやレコメンド
③提案される・・・・・例：「旬やレシピ」「花粉症や低気圧などの対策」など啓蒙やPOP・バナー
④衝動に駆られる・・・例：「クーポン」「新商品」「限定」など
買う現場で思い出させたり、気付かせたり、欲しいと思わせる事が買う店舗やECでも必要で、それは客単価を上げるうえで必要だという事になります。
客単価を上げるうえで、どのような売場を作り、どのように訴求していくのか？
①～④を意識して、告知・訴求をしていきたいですね。
提案型の売場やSNSの活用にもこういう工夫が一杯です。
☑プロモーション企画のプランニング術を相談する
☑SNSやデジタルプロモーションのノウハウを教えてもらう
☑自社の強みを活かした、小さく始めて大きく育てる新規事業構築の相談をする
☑自走できる人材を社内に育成してもらう
☑自社で企画したプランニングのチェックをしてもらう