こんにちは！『新規事業構築×プロモーション』 コンサルティングを行っています『OneTheory 是信 雅』 です。
新聞の購読率の低下に伴うチラシの発注減や小売店でのPOPが減少している関係から、「WEBサイト」「動画」など社内の制作スタッフを活用した案件で印刷以外の周辺ツールのご提案を多く見受けます。
制作時間単価（時間工数）でいうと5000円～10000円、制作丸1日だと50,000～100,000円のご提示が多いという体感です。
倍ほど違う価格の幅は抱えている社員の数が目安かと思いますが、現実的には競合との違い（差別化）が明確ではないので結局、価格競争になります。また制作スタッフも受注にならないと「売上」を生み出さないことになるので、結局「競合に合わせる形でまず受注する」・・つまり低単価になっていくという流れです。
発注する側、または発注の稟議の許可をする側としては「安ければ良い」という発想になりやすいので、「単に制作」ということだと単価の安い受注ばかりになります。
では、このスパイラルを打破するには、どうしたらいいのでしょうか。
その印刷物/制作物で「クライアントの商品は売れるのか？」をまず考える
「ご依頼いただく対象商材の理解」は出来ていると思いますが「開発の想い」「ターゲット」「ターゲットのどの悩みに触れているのか」「クライアントの競合の施策や展開」までを理解して制作しているでしょうか。
「コストありきで受注しているからそんな検証する時間ないよ」と言う声も聞こえてきそうですが、まずはご依頼をいただく段階でヒアリングに、これら項目を盛り込んでヒアリングしてみてはいかがでしょうか。
”クライアントの売上をあげる”ことを念頭に「他に依頼されている業者と違って売上が上がる（効果がある）前提の提案（制作）をするので少し質問させていただいていいですか？」「効果を出すのでご提案料を少し上乗せさせていただけませんか」と投げてみることがまず第一歩になるではないでしょうか。
「クライアントが”求めているコト”とは？」を考えてみる
ここで社の方針・方向性が問われるところになりますが「自社の得意分野だけで良い」「手離れが悪くなるのでそこまで不要」と考えるのか、「クライアントが求めているコトを追求してみてみよう」「協力会社を巻き込んででも”1つの企画”として追っていくのか」「新規事業のネタになるかもしれないのでトライしてみるのか」など示す必要があります。
今までと同じことをやっていては「現状維持」ですよね。
例えば、クライアントがやりたい事・欲しい事がはっきりしている場合で、デザイン表現やコピーライティングが出来上がっていたら、印刷物だけが欲しいだけ、つまり価格で選ばれます。そんなネット印刷と勝負しても疲弊します。
「うちはデザイン表現やコピーライティングを代わりにやっているよ」と言う場合でもレベルが分かれます。
クライアントがラフで考えた内容を清書する、指示通りの『作業』に寄ったレベルもあれば、訴求するコピーやデザイン表現はある程度任せられる『企画』に寄ったレベルです。
どちらがいいかは会社の方針もあるので良否は分かりませんが、『印刷するだけ』より『作業を代行してあげる』方が単価は上がりますし、『作業を代行』より『企画』の方が単価は上がります（企画料はサービスみたいに思っているクライアントも多数いますが）。
ではなぜ単価が上がるのでしょうか。
「手間を作業として代行する」からですし、「売れる方法を企画する」からです。
企画するとなったら、商品の事（Product）・販売価格の事（Price）・場所の事（Place）・価値を伝える事（Promotion）のことを知らなければなりませんし、クライアントの事・クライアントの競合の事・クライアントのお客様の事も知らなければなりません。
知っているからこそ、適したターゲットに適したコピーライトで訴求が出来ますし、同じ印刷物・制作物でも”効き方”＝”売上UP”や”集客”などの成果が大きく変わってきます。
この「”売上UP”や”集客”などの成果」があがることこそ「クライアントが求めているコト」です。
下請けではなく、相談パートナーになることで活路を見出す
「作業」から「企画」をする人に。「企画」ができるようになると「相談の質」が深くなります。その深くなった「相談やお悩み」が新規事業のヒントになります。そんなステージに上がっていきましょう。
ノウハウが無い・進め方が分からないなら・・・
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